Case Study: Fami Storage Systems

FAMI è una realtà leader nella produzione di arredamenti industriali e per officine, con una ricca storia italiana da oltre 90 anni. L’azienda ha ingaggiato 3CAD per rendere più semplice la gestione ordinaria alla forza vendita e consentirle di concentrare i suoi sforzi in ciò che meglio la rappresenta: vendere.

FAMI è una realtà leader nella produzione di arredamenti industriali e mobili per officine di alta qualità, con una ricca storia italiana che risale a più di 90 anni fa. Dall’originale officina sotto casa, sono oggi divenuti un fornitre internazionale con 4 filiali europee e una rete di agenzie e rivenditori internazionali, tutti gestiti dalla sede di 140,000 m2 a Rosà (VI).

Dal 2003 l’ingresso anche nel settore dell’allestimento veicoli commerciali, con la nascita del marchio Store Van, per il piccolo artigiano così come per la grande flotta.

Per rimanere al passo con le esigenze del mercato e cucire su misura un servizio al cliente, Luca Milani CEO di Fami ci rivela il segreto del suo successo: la digitalizzazione dei processi. Dal marketing alla produzione, dalla vendita agli acquisti, l’impresa a conduzione familiare ha visto la sua evoluzione grazie a scelte d’avanguardia, che anticipavano i tempi naturali, tra le quali l’adozione del configuratore di prodotto 3CAD.

La sfida

A partire dal brand Store Van, nel 2010, FAMI desiderava trovare ua soluzione che migliorasse i suoi processi di vendita, in modo da distinguersi dal resto del mercato.

Sino ad allora, il reparto vendite utilizzava la sua competenza tecnologica per predisporre offerte su misura per ciascun cliente, in base alle esigenze specifiche espresse. Questo comportamento sistematico presupponeva una serie di criticità:

• il team di vendita aveva bisogno di molte conoscenze tecniche per creare le offerte, il che rendeva più difficile la formazione e l’inserimento di nuove risorse
• il team di vendita era fondamentale e totalmente dedicato alla realizzazione di ogni offerta, rallentando in questo modo la produzione
• molti dettagli d’ordine venivano spesso persi tra vendita e produzione, generando errori
• la personalizzazione dell’offerta era sartoriale, rendendo estremamente difficili da realizzare economie di scala

Tutto questo impediva l’espansione delle vendite, causando un blocco alle possibilità di incremento della produzione di arredi personalizzati per furgoni.

La soluzione

Per superare queste sfide, in FAMI si sono impegnati con 3CAD e nello sfruttare a pieno il software di configurazione del prodotto. Il primo passo per i nostri consulenti è stato effettuare uno studio approfondito della loro attività e dei processi coinvolti dalle vendite fino alla produzione.

Una volta completato questo primo stadio, siamo stati in grado di convertire la gamma di prodotti in un database flessibile, che alimenta il software e crea un collegamento coerente e consistente dalla configurazione fino alla produzione. Un aspetto fondamentale di questo database è dato dalle regole parametriche “intelligenti”. Queste regole assicurano ora che quando i team di vendita creano nuove soluzioni personalizzate, possono solo progettare ciò che è possibile produrre.

Il risultato è stata la creazione di un configuratore di prodotto unico per il marchio Store Van. In questo modo, da allora i team di vendita hanno potuto creare soluzioni d’arredo personalizzate in una frazione del tempo rispetto a quanto facevano prima. Grazie alle regole parametriche, sono in grado di creare soluzioni su misura che possono essere facilmente prodotte in scala.

Ciò consente ai team di vendita di concentrarsi su ciò in cui sono bravi: concludere affari. Possono quindi dedicare più tempo a incrementare le vendite e meno tempo all’elaborazione degli ordini e alla creazione di piani.

3CAD ha rimosso gli errori di produzione e la dipendenza dalla conoscenza delle vendite: una volta che il progetto è stato creato, può essere ordinato direttamente tramite il configuratore e inviato ai team di produzione per l’elaborazione. Lo stesso può persino connettersi ai sistemi di pianificazione della produzione e ERP, per passare l’ordine pertinente e i dettagli di produzione senza perdere alcun dato.

Il successo riscontrato con Store Van ha convinto FAMI a utilizzare 3CAD per il resto della propria attività. Ora, ogni volta che si valuta il lancio di un nuovo prodotto, si considera dal principio la sua configurabilità e la capacità di utilizzarlo in 3CAD.

Anche per le armadiature professionali oggi FAMI utilizza 3CAD, includendovi la gestione tramite cloud e il collegamento alla piattaforma di e-commerce. Una scelta ora possibile, fatta per avere un rapporto diretto di dialogo e vendita con i clienti finali.

Un fattore chiave per il successo di questo progetto è stata l’autonomia che il cliente ora dispone nell’implementare la soluzione ai nuovi prodotti. La formazione del personale direttamente coinvolto all’interno di FAMI ha peremsso l’utilizzo di 3CAD anche per inserire nuovi prodotti, con pochissima assistenza.

In secondo luogo, ma non meno importante come fattore, la creazione di una distinta base accurata, pronta per la produzione. 3CAD ha così drasticamente ridotto i tempi necessari alla stessa, aprendo la strada a FAMI per un approccio real time che qualifica il proprio team commerciale. Da venditori a veri e propri tutor di vendita, capaci di configurare, verificare le giacenze di magazzino e disporre di precisi tempi di ordinazione.